販路開拓の方法

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開業して多くの起業家が苦労することは、資金繰りと販路開拓です。特に売上拡大のためには、顧客単価を上げるか、販路の新規開拓で顧客数を増やしていかなければなりません。 売上 = 単価 × 数量 は、経営者にとって重要な式と言われています。

新規の販売先・顧客を開拓するために行なった取り組み(複数回答)

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「新規開業白書2014.『新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み(複数回答)』.日本政策金融公庫総合研究所 編」のデータ

起業家へのアンケート(「新規開業白書2014.『新規の販売先・顧客を開拓するために行った取り組み(複数回答)』.日本政策金融公庫総合研究所 編」)によると、個人的な友人・知人に紹介を依頼」(44.2%)、「取引先に紹介を依頼」(37.2%)が、代表的な取り組みとなっています。

そして、自社のホームページの充実」(28.8%)、ソーシャルメディア(フェイスブックなど)の活用」(19.0%)が、その次の取り組みとなっています。特に、小売業、飲食店、宿泊業、教育等などのB2C業種ではITを使った販促活動が重要であると言われています。これらの業種では、ホームページやソーシャルメディアを活用した販促活動は必須になります。

一般的に、友人・知人や取引先担当者のネットワークを活用して新規販路開拓を行うことが効率的であると考えられます。また、ホームページやフェイスブックなどのソーシャルメディアを使った販促活動も、業種によっては効果的です。これらの取り組みの中からあなたの事業にとって効果的と考えられる取り組みを2つほど選び、その取り組みの効果を見ながら販路開拓を進めていくことが必要です。

具体的には次のように様々な販路開拓の方法があります。

宣伝

自社の商品・サービスを知ってもらうためには宣伝活動が欠かせません。宣伝には、お金をかけて行う「広告」と、お金をかけずに行う「広報」があります。自社の状況によって、双方を使い分けて効果的な宣伝を行いましょう。

・ホームページ開設→地域を限定することなく、広い商圏に宣伝が可能です。効果的に宣伝するには、常に情報を新しくするなどのSEO対策が必要です。

・ネット広告→コストがかかりますが、全国の見込み客へ宣伝ができます。

・DM→コストはかかりますが、見込み客へ直接宣伝ができます。ターゲットの絞り込みや、読んでもらうための原稿づくりなど準備が重要です。

・プレスリリース→新商品や新サービスについて、直接マスコミへ情報を提供することで、記事や番組で取り上げてもらえることがあります。新聞、テレビ、雑誌など、マスコミの種類に合わせた情報の提供が必要で、原稿づくりなどのノウハウも必要ですが、コストはかかりません。

・北九州市の施策→市内企業の受注拡大・販路開拓を目的とした市の施策を利用することで、PRや情報発信をすることができます。施策を利用するには審査がありますが、コストはかかりません。

ネットワーク

ネットワークを構築することで見込み客の範囲が広がります。友人・知人や取引先担当者のネットワークを活用したり、積極的にいろんな会合等に参加して人脈をつくっていきましょう。販路開拓だけでなく、事業の新たなヒントがみつかることも期待できます。

展示会

展示会では自社の商品、サービスに関する業界動向・最新情報を得ることができます。

出展する場合は、広く製品・サービスのPRが可能であり、来場者の反応をみたり、競合他社との比較ができたりとマーケティングにも非常に有効です。

出展しなくても展示会に参加することで、気になる企業とその場で相談や商談が出来るというメリットもあります。

また、最新の動向に関するセミナーなどが同時に行われることもありますので、情報収集も出来ます。

北九州市の施策として、全国規模の展示会に出展する際に小間代の一部を助成する事業があります。年度初めの募集・審査になりますので、計画的に出展をする展示会を決めて、利用の申請をしましょう。

SNS

情報発信の場としてSNSが有効です。ファンをつくることで、ファンが他の人に情報を拡散してくれることも期待できます。発信する情報の内容についてはリスク管理が必要ですが、コストをかけずに広くPRができます。定期的に情報をアップデートして、効率的にPRをしましょう。

代表的な方法を記載していますが、この他にも様々な方法があります。自社にあった方法を見つけ、販路の開拓・拡大を行いましょう。